ケイ・オプティコムは25日、「MVNO市場の現状とmineoの今後の取り組み」というテーマで事業戦略説明会を実施。会場では質疑応答の時間が設けられ、経営本部副本部長の橘俊郎氏、モバイル事業戦略グループ グループマネージャーの津田和佳氏へさまざまな質問が寄せられた。

■黒字化の鍵はマルチキャリア戦略？

--- MVNOの競争が激化しているというが、mineoの収益はどうなっている？

津田氏：収支は黒字というわけではなく、これからというところです。ただ、儲けてもいますのでご安心ください。

橘氏：急激にユーザー数が増えているので、早期に100万ユーザーに到達して、もっと成長していきたい。

--- auとNTTドコモのユーザー比率は？

津田氏：サービス開始時にはキャンペーンの影響もあり、NTTドコモでの契約に1.5倍ぐらいの申し込みが入りました。ただ、現在は半々ぐらいで、年末あたりからはauユーザーの方が若干多い状況です。

--- 端末ではNTTドコモで利用できるものが圧倒的に多い状況で、au回線が選ばれている理由は？

津田氏：au回線を利用したMVNOは、mineoとUQコミュニケーションだけなので、ブルーオーシャンな部分がある。その恩恵を受けているのだと思います。

--- auとNTTドコモで回線の使い分けは起きているのか？

津田氏：理想的なのは1枚のSIMを挿すだけで、どちらか繋がりやすい回線を利用するということ。ただ、そのためにはHLR（Home Location Register）が必要になるし、技術的にもクリアすべき課題がある。なかにはauとNTTドコモのプランを両方使っているユーザーがいますが、ルーターとスマホで使い分けて、楽しんでいるといったレベルですね。これを進めて、もうひとつのキャリアも、とは思っているが、それはまだ具体的にはなっていません。

--- HLR/HSSについての取り組みでは、何を考えているのか？

津田氏：位置情報を使ったものが考えやすいかと思っていますが、具体的なものはまだありません。現状ではSIMをキャリアから借りているが、この状況が変わることで、ユーザー数が増えるにつれてコストが下がるかもしれません。もう一つは、音声の卸サービスも考えられるが、これは相当な投資になります。音声サービスを安く提供できるが、現状でも無料アプリがあれば、安く通話する手段は他にもある。それが我々のやりたいことかというと、答えはまだ出ていません。

--- フリータンクが予想外に好調という話もあったが、具体的には？

津田氏：すぐに容量がなくなって、スタッフから1TBプレゼント。そんな展開を2か月に1回ぐらいやる想定でしたので、これだけ皆さんに預けたのは予想外でした。これはユーザーの方も同じのようでしたが、皆さんおもしろがって預けていただけているようです。

--- フリータンクで新たな展開は？

津田氏：ありきたりですけど、寄付などができるかもしれません。ただ、ユーザーのなかには『そのために預けたのではない』という批判的な声もあるので、慎重に進めていきたい。また、パケットが共通通貨になることも考えられるので、商売をするつもりはないですが、いろいろな事業者と協力して企画を立てていきたい。

■マスマーケティングにも注力、まずは関西から

--- 関西の契約数が好調なのは、eo光などからの宣伝効果もあるのか？

津田氏：マーケティングは全国で違いはありません。テレビCMは関東と関西が中心でしたが、契約数が爆発的に増えるということはなかった。関西の方はeo光を知っているので、そのスマホという安心感から利用している人が多いようです。

--- 関西圏に向けてさらなる仕掛けは？

津田氏：今年に入ってから、今まで以上に関西に力を入れていかないといけないと感じている。全国では従来のようにWebやコミュニティなどを通じた展開になります。認知度は一気に上がるものではないので、そこは徐々にという考えです。

--- eo光などとのシナジー効果を狙う動きはありますか？

津田氏：セット割の話はよく聞かれますが、我々としてはできる限りの値下げをしているので。ゆくゆくは考えるかもしれないが、今は具体的なものはありません。

--- 市場調査で楽天モバイルが強いという話があったが、具体的には？

津田氏：現在の利用者の次に来る層でインタビューを繰り返すなかで、楽天とイオンという名前からサービスを知る人が圧倒的に多かった。リテラシーが高い層は品質や値段で選ぶが、彼らは自分に何か関係があるかが大事。例えば、自分が楽天カードを使っているから、楽天モバイルなら大丈夫そうという話になる。東京ではmineoと聞くと「あやしいなぁ」とか言われるので（笑）、まずは知ってもらうことが大事。

--- マイネ王の話は認知度を上げるというより、既存ユーザーのファンを増やす話になるのでは？

津田氏：マイネ王の会員は全体の約1割で、そのうちアクティブ層は5％程度。そこで“楽しい”ということばかりを打ち出していても認知度は上がらないので、マスマーケティングもここ1年、2年は費用をかけてやっていく。価格競争はあまりやりたくないが、品質や安心といった軸は、今までよりもっと強化していきます。ただ、コミュニティの会員には、ユーザーを紹介したいという声も出てきているので、そこにもチャレンジしていきたい。コミュニティベースのマーケティングがうまくいった例は他業種でもあまりないが、成功例はあるので、それを参考にしていく。認知もシェアも少ないので、やれることはやっていこうということです。

--- 大阪でオープンしたアンテナショップについて、関東への進出などの展開は？

津田氏：アンテナショップは反響が良く、平日でも夕方は行列ができたり、土日は全ブースが埋まることもある。ただ、今後の展開については検討中で、具体的なことは決まっていません。

--- 関西では通信と電気の競争が激しいようだが、eo電気を提供することのメリットは？

橘氏：家庭内のインフラをすべて我々に任せてもらうこと、それが目指すべき姿です。最終的にお客様は安心感や信頼を求めていると思うので、関西に根差した我々が電力も提供していくことに意味がある。すでにFTTHや光電話、テレビでは競争力のあるサービスを提供できていますが、電気についても同じような魅力あるサービスを提供できると考えています。

--- CMキャラクターの件は認知度向上の影響もあったと思うが、御社にとってはプラスとマイナスどちらが大きかったのか？

津田氏：ご存じのようにベッキーさんについては、この1月をもって契約を打ち切りました。当然、いろいろと準備してきたものをやり直すことになりましたが、商戦期には間に合うように新たな展開を行っていきたい。一方で、この件でmineoがテレビなどで取り上げられたのは、ありがたいことなのかなと。社内でも何の番組に出たというように、話題に上がっていました。